【MyGoNews蕭又安/綜合報(bào)導(dǎo)】九合一大選塵埃落定，這場全民高度參與的臺灣選舉，從選舉結(jié)果對照選前操作，可看出當(dāng)前民心之所向。對此，從事代銷40年、素有「房地產(chǎn)點(diǎn)子王」的傳真機(jī)構(gòu)董事長王明成2018年12月10日特別整理出幾項(xiàng)觀察，供作未來房地產(chǎn)行銷方向參考。
 
首先是，創(chuàng)新勝於經(jīng)驗(yàn)
 
王明成表示，這次選民透過選舉表態(tài)，支持素人從政或是換人做做看，都是為了求新求變的心理，這點(diǎn)很重要。在新北市蘇貞昌「用過去的政績當(dāng)保證」，強(qiáng)調(diào)過去老縣長的執(zhí)政經(jīng)驗(yàn)，在高雄民進(jìn)黨執(zhí)政20年，過於相信經(jīng)驗(yàn)可以複製、追隨固有的步伐，導(dǎo)致了目前的執(zhí)政危機(jī)。抵擋不住的創(chuàng)新力量，提醒我們也必須反思房地產(chǎn)的行銷模式是否已經(jīng)過時(shí)，現(xiàn)在應(yīng)該要充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，迎接新的模式轉(zhuǎn)型。
 
第二，簡潔勝於複雜
 
王明成認(rèn)為，韓國瑜這次拚經(jīng)濟(jì)的政見喊出：「貨出去、人進(jìn)來、高雄發(fā)大財(cái)」，成功打動底層民心，入主高雄。這句響亮的口號，跟之前曾紅極一時(shí)的房地產(chǎn)廣告詞「霧散了、人來了，林口發(fā)了」有異曲同工之妙。因此，用簡單直白的口語表達(dá)產(chǎn)品概念和特性，成為近年的廣告流行趨勢。簡潔除了平易近人、簡單易懂，更重要的是可以瑯瑯上口，便於傳誦，傳播性很高。像「國泰豐格」最近就用了「出門大自然、回家小愜意」來說明什麼是北歐式生活，針對講究生活品質(zhì)的換屋客群打出標(biāo)語：「過你喜歡的生活、喜歡你過的生活」。能讓消費(fèi)者「聽得懂、記得住、傳出去」的，就是好廣告。
 
第三，歡樂勝於悲情
 
王明成指出，柯文哲受訪曾表示，他個(gè)人很討厭大打悲情牌、喊凍蒜的傳統(tǒng)造勢畫面。韓國瑜團(tuán)隊(duì)舉辦的晚會，也都主打歡樂溫馨路線，現(xiàn)場氣氛嗨到不行。從這次選舉證實(shí)了：悲情意識及悲情口號，已經(jīng)愈來愈無法激起群眾的悲情?；氐椒康禺a(chǎn)市場，在輕鬆愉悅的氛圍下看房買房，才能更受到消費(fèi)者的歡迎。不需要弄得很森嚴(yán)氣派、高不可攀，進(jìn)接待中心像進(jìn)衙門一樣，讓人望之卻步。在這個(gè)高房價(jià)的年代，應(yīng)該要有更親民、親切的做法。
 
第四，買點(diǎn)勝於賣點(diǎn)
 
買點(diǎn)是指消費(fèi)者樂於購買的原因，賣點(diǎn)則是根據(jù)產(chǎn)品功能特性整理出的優(yōu)勢。房地產(chǎn)業(yè)過去習(xí)慣重口味的行銷，跑單滿口談的都是賣點(diǎn)、賣點(diǎn)、賣點(diǎn)，但現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，找到客戶的買點(diǎn)是什麼，才是成交的關(guān)鍵。像這次席捲全臺的「韓流」，韓國瑜這個(gè)「產(chǎn)品」為什麼會有這麼多人願意買單？因?yàn)?，想賺錢的、想變天的、不藍(lán)不綠中間立場的、想看好戲的、想教訓(xùn)執(zhí)政黨的…，韓都能一一滿足，反觀陳其邁雖然政見琳瑯滿目，但一味猛攻賣點(diǎn)，卻沒抓到高雄人想要經(jīng)濟(jì)好起來的買點(diǎn)，最後落到敗選。
 
市面上很多建案銷售，往往搞錯(cuò)重點(diǎn)。像是重劃區(qū)推案處於高度競爭，很多代銷業(yè)者不斷強(qiáng)調(diào)建材多頂級、服務(wù)多尊榮等，但事實(shí)上，客戶心裡想的重點(diǎn)可能是怕買了生活品質(zhì)就沒了。傳統(tǒng)報(bào)表或市調(diào)依年齡、職業(yè)、區(qū)域、購買目的等制式項(xiàng)目來分析客戶，但在多元化的價(jià)值體系中，我們必須真正瞭解客戶的買點(diǎn)是什麼，才能得到正確的成交訊息。
 
第五，打動勝於說服
 
我們發(fā)現(xiàn)，促使很多人分享網(wǎng)路影片的原因之一是「感動」。情緒化的內(nèi)容比較容易讓觀眾產(chǎn)生情感連結(jié)。事實(shí)上，當(dāng)觀眾意識到自己正在被說服，即便他們需要這個(gè)產(chǎn)品，還是會不自覺地存有戒心。挺韓義勇軍自製的「幫我回家」影片，引發(fā)話題，逼哭一票北漂青年，靠的就是用感人、軟性的手法，說理容易流於說教，無法深入人心。
 
2017年傳真在大安區(qū)的推案「清歡」2月公開、5月就完銷，在廣告表現(xiàn)上便是直搗目標(biāo)客群的內(nèi)心。系列報(bào)紙廣告完全跳脫時(shí)下售屋廣告的框架，特地請來專業(yè)演員擔(dān)任主角，在建案周邊環(huán)境與樣品屋實(shí)地拍攝，真實(shí)傳達(dá)當(dāng)?shù)鼐幼〉纳顦用?。其中一張廣告的標(biāo)題「有種味道，天涯海角忘不了」，畫面場景是東門市場，賣的是海歸族惦念不忘的老家味道，讓許多人看到都說超有感。
 
第六，有趣勝於有用
 
像這次丁守中在廣告中自嘲「丁守中無趣但有用」，以專業(yè)角度來看，這支廣告有點(diǎn)無趣，然而「有趣」真的很重要。有趣的影片在網(wǎng)路上會被瘋傳，就可以有用又有效。在資訊過量的時(shí)代，有用的內(nèi)容需要花較多的時(shí)間與篇幅來溝通，相反地，有趣的內(nèi)容，只要能掌握好玩的元素，總能讓人迅速產(chǎn)生廣大共鳴，創(chuàng)造出被分享出去的價(jià)值。
 
除了做廣告，在產(chǎn)品方面也能夠思考「有趣」和「有用」的選擇。像是公設(shè)項(xiàng)目中常見的閱覽室，不需要在書架上擺滿書、氣氛沉重得和圖書館一樣，可以規(guī)劃有小憩的空間、沙發(fā)區(qū)、自習(xí)區(qū)、個(gè)別家教區(qū)，貼心的電源插座方便使用電腦手機(jī)，可坐可躺，讓人進(jìn)去後就不想離開。
 
王明成強(qiáng)調(diào)，歷經(jīng)藍(lán)綠陣營激烈交鋒的地方九合一選舉，選後的氛圍明顯變化，政黨輪替的主因是經(jīng)濟(jì)和兩岸關(guān)係的問題沒處理好，造成許多民眾不滿，所以未來執(zhí)政黨在政策上勢必有所調(diào)整，應(yīng)該會以促進(jìn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為念。
 
因此，王明成認(rèn)為，若兩岸關(guān)係能緩和甚至增溫，選後臺灣的經(jīng)濟(jì)走勢可望逐漸回穩(wěn)，我看好房市景氣應(yīng)有好轉(zhuǎn)的機(jī)會。為應(yīng)戰(zhàn)接下來的2020總統(tǒng)立委大選，相信國、民兩黨都會更加務(wù)實(shí)，暫時(shí)放下意識形態(tài)，追求經(jīng)濟(jì)建設(shè)的務(wù)實(shí)政績。經(jīng)濟(jì)一旦活絡(luò)起來，房市就有重振的契機(jī)。
 
雙北市長的當(dāng)選人柯文哲和侯友宜所提出的房市政策，主要都是以都更為優(yōu)先。臺北市會延續(xù)前4年政策，未來西區(qū)門戶計(jì)畫仍是發(fā)展重點(diǎn)，大同、中正區(qū)房市也會因雙子星計(jì)畫周邊延續(xù)熱度；社子島開發(fā)計(jì)畫勢在必行，北端的士林北投地區(qū)房價(jià)有機(jī)會向上攀升。新北市擁有相當(dāng)多重劃區(qū)，供給量多加上房價(jià)下修差不多已經(jīng)到底，買賣雙方認(rèn)知有差距可能面臨一場僵持戰(zhàn)。不過，選後從中央到地方都把拼經(jīng)濟(jì)視為重點(diǎn)，整體而言，對房地產(chǎn)市場景氣必會起到正面作用，希望可以「人人發(fā)大財(cái)」。